2018年夏天，基于青島最大的社區團購群團購的新型零售模式——社區團購成為風口，如今這個行業仍在大浪淘沙的進程中。不過，社區團購的主流模式一直比較穩定，即是圍繞家庭生活場景，以生鮮品引流、以微信小程序為載體，通過以小區為單位的團長+社群形式，線上購買、線下自提。這樣的青島最大的社區團購群團購模式對于家居行業的銷售有什么可借鑒之處？家居行業如何利用社區團購來幫助自己增長流量？
　　在筆者看來，青島最大的社區團購群團購模式的創新之處有三點：一是社區團長角色的誕生。作為小區鄰里間的KOL，面向居民能夠建立口碑，形成信任感，由此帶來流量紅利、獲客成本低。二是在物流方面得益于集采集配和預售的模式，大幅降低了庫存壓力、損耗和配送成本；三是基于社區家庭場景的消費，為消費者帶來更多購物便利性，提高了交付體驗。筆者將從家居行業的細分賽道來討論，這些創新能否給家居行業帶來新的啟示。
　　一、家居百貨、家電
　　家居百貨是家居中的輕品類，也是較為高頻剛需的消費品，在電商平臺的銷售模式已經比較成熟。社區團購一度被認為是微商的翻版，因為它根植于微信，依賴人際傳播賣貨，因此通過社區團購模式售賣家居百貨、家電是順理成章的事情。
　　社區團購的頭部企業如食享會、鄰鄰壹、你我您的銷售品類中，均有涵蓋家居百貨、家電類商品。平臺招募寶媽、夫妻店店主擔任團長，以鄰里關系作為背書，相比淘寶京東幾百塊的成本，這種方式獲客成本大大降低。
　　以OTHELLO這個廚具廠家為例，此前公司主營出口，在天貓平臺雖然有店，但是自然流量下銷量略低。在進駐社區團購平臺后，其終端零售價可以低至超市的一半。在一次的拼購活動中就超過了在天貓一年的銷量。
　　筆者打開食享會的團購頁面，看到小熊、戴森等電器品牌已經入駐平臺，對比天貓旗艦店，家電商品的價格在4~9折不等。隨著蘇寧拼購、京東拼購等大型電商平臺涌入團購賽道，社區團購平臺在供應鏈方面可能會逐漸喪失優勢，只能通過壓低價格來刺激消費者下單，長期來看，這或許不是一個良性的商業模式。
　　二、定制家居
　　定制家居團購的入口是房地產商，不是小區團長。筆者在探訪曲美家居時，曾碰到一個社區團購群團購的優惠活動，曲美通過和房地產商合作，聚集即將開盤的社區居民，提供8折定制優惠活動，而平常活動優惠一般在9折左右。
　　定制家居是低頻、高客單價的商品，生鮮模式的社區團購顯然不適用于大件商品。從房地產商入手，以小區樓盤為單位，直接將其用戶流量導入商家，在這個環節截流可以為商家帶來精準用戶，用戶轉化率也比較高。
　　三、家居建材
　　家居建材商家大多選擇入駐紅星美凱龍、居然之家等建材商城，或者天貓、京東等互聯網平臺。大平臺給消費者提供豐富的品類，多元的選擇。消費者在購買家居建材商品的過程中，可以在平臺上進行多維度對比后下單。社區團購平臺以低價活動吸引用戶，較難刺激消費者購買這類商品。
　　如果家居建材商家直接招募團長，作為代理商來經營，這個模式就喪失了利用生鮮等高頻剛需品引流的價值，會迫使流量成本升高。不過，由于社區團購和家居建材同樣立足于家庭消費場景，以寶媽等為主要消費群體，社區團購模式仍然可以作為輔助，為商家引流。
　　那么，家居建材商家可以與社區團長、店主展開哪些形成的合作呢？一是廣告分發：通過與小區團長合作，在社區團購群等渠道分發促銷廣告，將有需求的用戶導流給商家；二是活動合作：商家可以和團長合作，在小區內推出家居建材團購活動。
　　四、家政O2O、家電維修等服務
　　和社區電商有同一群目標用戶，同樣消費場景的，還有家政O2O，家電維修等服務項目。今年5月，58同城已經借鑒青島最大的社區團購群團購模式搭建了服務平臺，在各個社區招募社區管家，為小區用戶提供包括保潔清洗、家電維修等36大品類的團購服務。該業務以小程序的形式推出，目前已經布局全國30個重點城市。
　　家政O2O以及家電維修平臺可以在原有的平臺上增加社區團購入口。同時招募職業團長，給這些團長提供職業訓練，為平臺引流。也可以和青島最大的社區團購群的團長合作，通過活動和廣告的形式觸達用戶。
　　青島最大的社區團購群團購模式已經成為社區商店、超市之外的一個新的的購物形式。它和家居行業有兩個共同點，一是聚焦家庭消費場景，二是目標用戶都是以家庭為單位的消費者。作為一個零售模式，青島最大的社區團購群團購模式是接近電商+微商的結合體，家居中的輕品類可以利用這個模式進行銷售，而大件家居交易注重體驗，與青島最大的社區團購群團購模式并不匹配。對于其他的家居細分賽道而言，能夠帶來直接價值的是青島最大的社區團購群中的團長角色。團長手中握有精準的消費者資源，商家可以通過與團長的合作，將用戶導入自己的平臺。